Daj czas na podjęcie decyzji

O obiekcjach klienta napisano już setki poradników i drugie tyle metod ich zwalczania, zbijania, pokonywania. „Obiekcja to nie wróg, więc z nią nie walczysz”. „Obiekcji się nie pokonuje, tylko oswaja”. „Obiekcji nie zbijasz, tylko akceptujesz, że jest”. Na pewno słyszałeś takie lub podobne stwierdzenia padające z ust trenerów sprzedaży. W każdym z nich jest trochę prawdy, trochę kłamstwa i sporo generalizowania.

Daj klientowi to, czego potrzebuje

Na pewno znasz wiele technik prezentacji oferty: rozpoczynanie od najdroższego produktu i schodzenie w tańszy, rozpoczynanie od najgorszego produktu i wchodzenie na lepszy, przedstawienie trzech rozwiązań, przedstawienie dwóch rozwiązań, przedstawienie najlepszego możliwego wyboru itp. Wszystkie mają swoje plusy i minusy. Każdy sprawdzi się tylko w określonej grupie klientów. Każdy można doskonale spieprzyć, jeśli nie potrafisz odpowiednio go użyć. Słowem: szkoda zachodu..