Czy podołasz?

Dyrektywa MiFID wprowadzona po tzw. kryzysie finansowym z 2008 roku wprowadziła (m.in.) to, że bank detaliczny nie jestem bankiem inwestycyjnym, a doradcy bankowi/klienta nie są doradcami inwestycyjnymi. Skutkowało to tym, że doradca przy sprzedaży produktów inwestycyjnych nie mógł używać słów typu: proponuję, doradzam, na pana miejscu wybrałbym itp. Doradca nie mógł namawiać na żaden produkt inwestycyjny, nie mógł powiedzieć, że jest lepszy/gorszy od lokaty. Nie mógł w zasadzie nic, poza powiedzeniem tego, że coś takiego jest w ofercie.
W bankach detalicznych w Polsce powstała dziwna sytuacja, w której (nie łamiąc przepisów) doradca miał sprzedać np. fundusz inwestycyjny, jednocześnie go nie sprzedając. Produkt nie mógł zostać zaproponowany, mógł być jedynie przedstawiony. Doradca nie mógł stosować żadnych technik wywierania wpływu, mógł tylko operować faktami. Nie mógł skupiać się tylko na korzyściach, musiał poinformować również o zagrożeniach. Słowem: sprzedawać nie sprzedając.
Tematyka mechanizmów pomnażających pieniędzy była mi wtedy bardzo bliska – koszyk produktów inwestycyjnych w banku, w którym wtedy byłem doradcą klienta był więc moim ulubionym koszykiem. Podejrzewam, że właśnie wtedy pojawiła się w mojej głowie pierwsza nieśmiała myśl, że można pracować z klientem inaczej niż wszyscy wokół mówią, żeby to robić. Pomysł dojrzewał długo, ale w końcu dojrzał. Wypracowałem sposób, którego zarys mogłeś przeczytać w poprzednich kilku wpisach. Sprzedaż bez sprzedaży.

Do tej pory tylko „zachwalałem” mój pomysł na sprzedaż. W tym artykule chce Ci powiedzieć o jego ciemnej stronie.
Myślę, że mogło Ci się to pojawić w głowie już wcześniej, więc potwierdzę Twoje wątpliwości. Ponieważ ten sposób pracy z klientem jest całkowitą odwrotnością większości szkoleń sprzedażowych, musisz liczyć się z tym, że nie znajdziesz wsparcia w swoich działaniach. Brak wyników sprzedażowych będzie zrzucany na to, że nie chcesz stosować pytań pozornych, źle przedstawiasz ofertę, nie walczysz z obiekcjami i nie domykasz sprzedaży. Twój przełożony będzie Cię cisnął z liczby, rozliczał z działań. Rosnąca estymacja dzienna będzie Ci się śnić po nocach. Bez wątpienia musisz mieć twardy tyłek, żeby robić to tak jak ja..

A czy teraz jest inaczej? Szef Cię nie ciśnie? Nie rozlicza? Target nie spędza Ci snu z powiek? A sytuacje, w których wpuściłeś klienta w maliny tylko po to, żeby nie stracić okazji sprzedażowej?
Poza tym mój sposób jest trudny tylko na początku i tylko z pozoru. Klienci obsłużeni w taki sposób będą od Ciebie kupować. Będą wracać. Będą przyprowadzać innych. Wynik będzie się robił. A ty będziesz spać spokojnie.

Zanim zostawię Cię z tym wszystkim samego, małe przypomnienie tego co przeczytałeś:

1. Zapomnij o sprzedaży „tu i teraz” – przestaniesz mieć na to ciśnienie, będzie Ci lżej.
2. Wiedza poziom ekspert – musisz wiedzieć co sprzedajesz, nie ominiesz tego.
3. Zapytaj i wysłuchaj – nie skupiaj się na tym jakie zadajesz pytania, po prostu porozmawiaj z klientem, zacznij od pytań o przeszłość, teraźniejszość, przyszłość i słuchaj.
4. Daj klientowi to, czego potrzebuje – nie ma rozwiązań idealnych, przedstaw klientowi produkt najbardziej odpowiadający potrzebom, nie bój się powiedzieć, że nie sprostasz.
5. Pozwól podjąć decyzję – daj możliwość, czas i przestrzeń do zastanowienia się przed zakupem, nie ciśnij zamknięcia sprzedaży, klient do Ciebie wróci.

I tyle. Jestem ciekaw Twojej reakcji. Daj znać czy spróbowałeś, czy się sprawdziło, jak się z tym czujesz. Ten materiał nie jest idealny, nie miał taki być. Nie wyczerpuje tematu, jest tylko „incepcją” – może wyrośnie w Tobie z tego jakaś wspaniała idea. Powodzenia!!

Na koniec mała autopromocja. Ten materiał jest darmowy, jeśli jesteś zainteresowany współpracą komercyjną – zajrzyj na stronę AUTOR, lub po prostu NAPISZ DO MNIE.

A teraz możesz już wrócić do codziennej pracy, robiąc to samo co wcześniej..


Lista artykułów w tym cyklu:

1. Sprzedaż tu i teraz
2. Wiedza poziom „ekspert”
3. Zapytaj i wysłuchaj
4. Daj klientowi to, czego potrzebuje
5. Daj czas na podjęcie decyzji
6. Podołasz?