Daj klientowi to, czego potrzebuje

Na pewno znasz wiele technik prezentacji oferty: rozpoczynanie od najdroższego produktu i schodzenie w tańszy, rozpoczynanie od najgorszego produktu i wchodzenie na lepszy, przedstawienie trzech rozwiązań, przedstawienie dwóch rozwiązań, przedstawienie najlepszego możliwego wyboru itp. Wszystkie mają swoje plusy i minusy. Każdy sprawdzi się tylko w określonej grupie klientów. Każdy można doskonale spieprzyć, jeśli nie potrafisz odpowiednio go użyć. Słowem: szkoda zachodu..

Mój sposób jest prosty i daje Ci 100% pewność, że trafisz w potrzeby klienta (co nie daje 100% pewności, że klient od Ciebie kupi). Jedyne co musisz zrobić to:

1. Znać perfekcyjnie ofertę
2. Wysłuchać tego, co klient Ci powiedział
3. Dać klientowi to, czego potrzebuje
lub
4. Powiedzieć klientowi, że nie jesteś w stanie sprostać jego potrzebom

„Jak to nie sprostać? Mamy rozwiązania dla każdego klienta!” – ilu z Was tak właśnie pomyślało? Pewnie większość, choć mam nadzieję, że się mylę i nie jest tak źle.
Zadam Ci pytanie: czy kiedykolwiek trafiłeś na taki produkt, który spełniał wszystkie Twoje potrzeby? Ale absolutnie wszystkie? Trafiłeś? I co, korzystasz z niego do dziś? No właśnie.. sam sobie odpowiedz dlaczego.

A jednak sprzedawcom robi się pranie mózgu, że każdy produkt da się sprzedać każdemu klientowi, jeśli tylko będziesz wiedzieć jak to zrobić. No ok. Może i jest w tym dużo prawdy, ale to już nie jest sprzedaż, to już jest wciskanie, a nawet manipulacja. A to już nie jest fajne i nie powinno mieć miejsca. Jeśli uważasz inaczej – ten poradnik nie jest dla Ciebie. Jeśli choć trochę się ze mną zgadzasz – czytaj dalej.

Punkt pierwszy i drugi już omawiałem. Zakładam więc, że znasz je perfekcyjnie. Jeśli tak, punkt trzeci powinien Ci przyjść bez trudu. Zadając pytania metodą naturalnej rozmowy, czyli żadną metodą – po prostu prowadząc normalną rozmowę z klientem wiesz czego klient potrzebuje, prawda? Znając produkty, które sprzedajesz wiesz czy masz coś, co klientowi będzie odpowiadać, tak? To mu to daj! Po prostu..

Przykład: model idealny (nie występuje)

Klient: Do tej pory płaciłem 50 zł miesięcznie, miałem nielimitowane rozmowy,sms i mms oraz 5 gb internetu. Obecnie jest to za mało i za drogo. Chciałbym dwa razy więcej internetu za mniejszą cenę.
Sprzedawca: Mam abonament za 39zł miesięcznie, również nielimitowane rozmowy, sms i mms oraz 10 gb internetu – czy to wystarczy?
Klient: Tak, poproszę.

Życie sprzedawców byłoby o wiele prostsze prawda? A jak wygląda rzeczywistość?

Klient: Nie wiem do końca ile płacę, nie wiem ile używam internetu, macie jakieś promocje?
Sprzedawca: yyyyy

I po rozmowie, prawda? A jak można z tego wybrnąć?

Sprzedawca: Ile chciałby Pan płacić miesięcznie?
Klient: 20 zł
Sprzedawca: Niestety, nie mamy tak tanich abonamentów. Następny proszę!
Klient: yyyyy

Wracając na ziemię. Zakładam, że dowiedziałeś się z czego klient korzystał do tej pory, z czego korzysta teraz i co dalej chciałby z tym zrobić – masz więc pełny katalog jego głównych potrzeb (o pobocznych pewnie dowiesz się po prezentacji oferty). Konfrontujesz go ze swoją ofertą i przedstawiasz to, co według Ciebie najbardziej pasuje. Nie ma rozwiązań idealnych, ale to nie oznacza, że klient nic od Ciebie nie kupi. Idziesz czasem na kompromis wybierając jakiś produkt? Oczywiście, że tak! Twój klient też tak zrobi. Jeśli nie, trudno, świat się nie zawali. Naprawdę. Świat się nie zawali, jeśli nie zadowolisz każdego klienta. Uświadom sobie, że to nie jest możliwe – będzie Ci łatwiej.

To, że klient rzuci 10 wymagań nie oznacza, że musisz stawać na rzęsach, żeby je wszystkie spełnić. To niemożliwe, nie spełnisz ich – i to właśnie powiedz klientowi. Następnie zapytaj, co z tego wszystkiego jest dla niego kluczowe. Lista się zmniejszy. I to znacznie. Teraz znajdziesz coś dla niego? Jeśli tak – działaj. Jeśli nie – powiedz, że Ci przykro i zaproś do najbliższej konkurencji.

Praca domowa. Jutro przez cały dzień pracy, każdemu klientowi, którego oczekiwania uznasz za nierealne powiedz, że niestety nie masz dla niego produktu, podziękuj za wizytę i wskaż miejsce, gdzie według Ciebie klient ma szansę dostać to czego szuka. Daj znać jak Ci poszło i jakie były reakcje klientów!


Lista artykułów w tym cyklu:

1. Sprzedaż tu i teraz
2. Wiedza poziom „ekspert”
3. Zapytaj i wysłuchaj
4. Daj klientowi to, czego potrzebuje
5. Daj czas na podjęcie decyzji
6. Podołasz?