Zapomnij o sprzedaży „tu i teraz”

Jeżeli uważasz, że jesteś tak dobry, że potrafisz sprzedać klientowi produkt przy pierwszej wizycie – zejdź na ziemię. Nie jesteś tak dobry. Po prostu podałeś klientowi produkt z półki. To nie Ty sprzedałeś, tylko klient kupił.
Nie ma obecnie takiej sytuacji, że widzisz klienta pierwszy raz, on widzi pierwszy raz Ciebie, jest pierwszy raz w sklepie, nie planował zakupu tego produktu, a Ty mu go sprzedasz ot tak po prostu, bo jesteś mistrzem sprzedaży. Przykro mi.

A na poważnie. Sam jesteś klientem, robisz tak, że kupujesz coś tylko dlatego, że sprzedawca Cię przekonał? Nie? A co robisz?

1. Sprawdzasz opinie
2. Porównujesz ceny
3. Czytasz specyfikacje
4. Pytasz znajomych
5. Inne

Jeśli nawet tak się zdarzy, że nie kupisz online, pierwszy kontakt ze sprzedawcą w sklepie stacjonarnym nie będzie Twoim pierwszym kontaktem w ogóle. Idziesz z jakąś wiedzą, pomysłem, zamiarem. To jest jedna rzecz. Mniej istotna, bo nie masz na to większego wpływu.

Sytuacja nr 2. Klient wybiera sklep stacjonarny jako źródło wiedzy, porównania cen, specyfikacji i opinii – np. w postaci sprzedawcy. Przychodzi pierwszy raz, chce się rozejrzeć co w ogóle jest dostępne, nie myśli jeszcze na poważnie o zakupie. Gdy mówi, że chce się jeszcze zastanowić, słyszy od sprzedawcy to kultowe: „a nad czym jeszcze chce się Pan zastanowić? Może od razu odpowiem na Pana pytania..”. Sprzedawca zrobi wszystko, żeby klient wyszedł z produktem, ubrany w produkt komplementarny oraz usługę, a najlepiej dwie. Bo na szkoleniu mówili mu: „jak już masz klienta przed sobą, to musisz sfinalizować sprzedaż, bo jak go wypuścisz, to już do Ciebie nie wróci”. Serio..?

A teraz trochę liczb. Ile z Twoich rozmów z klientami kończy się sprzedażą? Jaką masz skuteczność? 10%? 20%? 30% i więcej? A co z pozostałymi klientami? Naciskasz ich tak samo, a jednak nie kupują? Pomyśl, czy w takim razie o sukcesie Twojej sprzedaży decydują Twoje umiejętności finalizacji, czy może coś innego? A gdybym Ci powiedział, że te 30%, którym sprzedajesz wyszukanymi technikami, i tak mogłoby do Ciebie wrócić sfinalizować transakcję? Mało tego, część z tych, którym nie sprzedajesz wyszukanymi technikami, też mogłoby do Ciebie wrócić? Mało i tego, część z tych, co do Ciebie mogłoby wrócić, mogłoby również przyprowadzić innych. Tak po prostu. Uwierzyłbyś?

Zrób test. W najbliższym dniu pracy nie naciskaj na klienta, nie próbuj zakończyć sprzedaży „tu i teraz”. W zamian za to, po prezentacji oferty i ewentualnych obiekcjach, zapytaj klienta o opinię o przedstawionym rozwiązaniu. Zobacz co się stanie. Jeśli klient będzie potrzebował czasu do namysłu – daj mu ten czas. Obserwuj i reaguj na jego zachowanie. To wszystko.
To tylko jeden dzień pracy, ile sprzedaży może Ci uciec? Możesz sobie na to pozwolić.

Daj mi znać jak poszło. Jeśli masz jakieś pytania – śmiało! Pomogę!


Lista artykułów w tym cyklu:

1. Sprzedaż tu i teraz
2. Wiedza poziom „ekspert”
3. Zapytaj i wysłuchaj
4. Daj klientowi to, czego potrzebuje
5. Daj czas na podjęcie decyzji
6. Podołasz?